做电子邮件工具也能赚大钱 ? 他通过个性化改造后,年营收破百万

他是纪尧姆.穆贝克(GuillaumeMoubeche)。他表示自己对市场上的冷电子邮件工具感到沮丧,因此他决定自己打造一个这样的工具。关键区别在于个性化(在文本和图像上)和电子邮件的组合。通过冷服务、社区内容营销推广以及 AppSumo 团购平台的发布,这 3 位创始人将其工具的年营收增至 100 万美元。
注:冷邮件(泛指所有关系不是特别熟,但想要对方帮忙的邮件)是生成潜在客户和进行销售的工具。
一、嗨,您叫什么名字!您的背景是什么,目前正在从事什么工作?
我叫纪尧姆.穆贝克((GuillaumeMoubeche),现年 28 岁,现居住在巴黎,我是 lemlist 的首席执行官兼联合创始人。
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lemlist 是一个冷电子邮件工具,借助个性化功能,销售团队可以预订更多会议。作为首席执行官,我负责管理、战略与销售,我的另外两个技术联合创始人则负责技术方面的工作。
在创立 lemlist 之前,我有一家营销代理机构(LeadGuru),帮助 B2B 初创企业通过冷电子邮件增长并吸引客户。
从本质上来讲,我们做的工作是帮助我们的客户寻找到潜在客户,并且他们也需要为我们所带来的潜在客户支付费用。
在使用了市场上的各种工具之后,我对市场上所提供的缺乏个性化的冷电子邮件工具感到非常沮丧,那是我创立 lemlist 的原因之一。
两年前(2018 年),当我把 LeadGuru 公司出售出去,并获得一些资金之后,我们推出了 lemlist 项目计划。
目前,我们在全球拥有 8000 多家客户,其中包括 Zendesk 等知名公司。这是一段漫长的创业过程,我们也为此付出了很多努力。
年收入 100 万美金,其中有三个主要产品:
lemlistARR:$720,000
lempodARR:$220,000
lemtalkARR:S60,000
总计 ARR:$1000,000
二、您的背景故事是什么?您是如何提出这个想法的?
我是一名化学工程师(与我现在的工作几乎没有任何关系),我曾在宝洁和爱马仕等公司工作。
然后,我获得了市场营销硕士学位。我最初开办的是 T 恤业务的公司,但运作不佳,所以我很快和一些朋友一起做了 LeadGuru(营销代理机构公司)。
我们赚了一些钱,但是我对这种不可扩展的业务真的不够满意。同时,我对 SaaS 业务模式很感兴趣。我发现诸如 Audible 之类的应用付费模式是一件非常有趣的事情,这增加了我对软件以及技术领域的好奇心。
最终,我决定尝试一下。我们是在一家名为 STATIONF 的孵化器里工作,这是法国最大的孵化器之一。
从那时起,我的想法并没有改变太多。产品的差异化因素将是个性化和冷电子邮件结合在一起。但是,由于市场中关于文本的个性化电子邮件工具已经存在了,我们决定将其电子邮件工具带入了一个新的高度,引入了图像和登录页面的自定义功能。
三、您是如何建立 lemlist 的?
对于我的联合创始人而言,构建一个产品非常容易。他们的工作经验十分丰富,开发产品已有很长时间了。
我们在两周内就已经准备好了第一个版本,这是令人惊讶的。因为我以前曾与开发人员合作的产品都需要花费很多时间。
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他们使用了名为 Meteor 和 Node 的 JavaScript 框架,以及 MongoDB 数据库。
定价很简单。我们分析了竞争对手之后,决定为基本版本设置一个较低的价格(约 19 美元/月),此后我们再逐渐提高价格。
但是,在早期,并不是一帆风顺的。由于产品的用户体验过于复杂,因此我们的“激活率”指标(有人注册并发起广告活动时)很低。
加上首次付费不太满意的用户,这使我们重新考虑了整个用户体验。我们修复后,产品的激活指标几乎提高了 100%。我们最初流失了一些用户,但后来又获得了两三倍的增长。
四、您发展该业务的营销策略是什么?
构建工具后,我的目标是采取免费的营销方式来吸引用户。因此,我采用了四个重要的获客渠道:
第一,是冷电子邮件的宣传。我接触了许多潜在的买家,他们喜欢 lemlist(冷电子邮件工具),尤其是个性化功能。
第二,是社区营销。当我在一群发送冷电子邮件的小组中分享 lemlist(冷电子邮件工具)早期版本产品的截图时,我获得了巨大的成功,并且我收到了很多有兴趣尝试该产品的人。但是,小组中的一位竞争对手也宣布他们将推出与我们类似的个性化功能,因此我们开始着手启动该功能。
第三,是 producthunt 社区的宣传。当我们把产品提交到该平台,我们最终获得了排名第一的位置,获得了巨大的访客。但是,此后很难留存用户。
第四,是 AppSumo。在这个团购平台上,lemlist 之类的工具可以终身提供访问权限,并且价格超级低廉。在两周时间内,我们实现了 160000 美元的收入,出售了数千份。那段时间是令人筋疲力尽的,在那时我回答了很多的客户咨询信息和问题解答,睡眠也不足,在半夜醒来也在为客户解答问题。这是我们获得大量访客流量和口碑传播的好方法。我们既可以获得收入,还能够从用户使用中获得很多反馈,以便对产品进行投资。
老实来说,如果您的业务面向中小企业、初创公司、代理商或企业主,AppSumo 是一个不错的获客市场。
过去,我们也尝试过推荐式营销,但最终遇到了问题。最初,做得还不错,但是后来,我使用 Google 来了解情况,我发现一些合作伙伴正在竞价我们的名字并窃取了我们的自然排名的流量。由于我们的收入份额很高,因此有人通过制作简单的 AdWords 广告系列来赚钱。那时我们就决定不再使用推荐式营销。
至于广告,我们做得还不够。Facebook 上的客户获取成本相对比较便宜,但并不是很精准。我们想要缩小差距,就需要先专注于产品本身,也许在将来,再决定继续使用 Facebook 广告和 GoogleAds。
留存用户,起初是个大问题,但后来却很不错。目的是尽可能地多去引导用户,避免人们在未实际使用该产品的情况下付费。
我们目前的 ARR(年收入)为 100 万美金。在 2019 年 6 月至 2019 年 12 月之间,我们取得了巨大的增长,这段时间比以前快得多。我认为可以将其归因于复合效应,因为我们一直在稳定地以每月 x%的速度在增长着。
五、您能透露一下,你的另外两个产品(lemtalk 和 lempod)的信息吗?
lemtalk(目前年收入是 ARRS60,000)本质上是一种实时聊天工具,使您可以将所有消息通道直接连接到 Slack 中。例如,如果有人向支持小组发送电子邮件,您可以在 Slack 内看到并回复所有的电子邮件。
该产品实际上是我的两位联合创始人在加入 lemlist 之前创建的。但是,我们决定将其放在到现在称为“lempire”的位置,这是我们的系列产品之一。
关于 lempod(目前年收入是 ARR 为 220,000 美元),是一个 Linkedln 工具,它使您可以在 Linkedln 上获得更多阅读数和更多影响力。这也是我们面临的问题的一部分。因为每次我在 LinkedIn 上发帖时,我都会复制我的发帖链接,然后询问与我一起工作的人员。
所以我曾经想:“每次发布帖子时,都要这样操作是愚蠢的,我浪费了太多时间”。
我们花了 3-5 天时间,创建了第一个版本,发现许多人也遇到了同样的问题。我们在某些小组中分享了它,两个月后,我们有 1000 个用户。从那时起,我们开始制定收费方案,并将价格提高 25%/月。
从那时开始,我们聘请了专门从事该产品的工作人员。我们在启动产品时记录了有关增长、SEO、合作伙伴关系、社区的流程等等,使这一切变得更加容易。
现在,我们是 10 人的小团队。共有三位联合创始人,两个人负责 lemlist 支持,一个人专注于增长,另外两个是开发人员,还有一个针对 lempod 和 lemtalk 的增长营销人员。
六、您未来的目标是什么?
在接下来的 3-5 年中,我们希望将 lemlist 的 ARR(年收入)增长到 1000 万美元。同时,我们希望保持产品的简单易用性,并拥有一支小而精的团队。到今年年底,我觉得我们 15 人的团队就足够了。
我们还将尝试更多的营销渠道。目前,我们专注于冷电子邮件营销,但我们将增加电话营销以及 LinkedIn,Twitter 和几乎每个可以获得潜在客户的渠道。我们的目的是使销售人员的更加轻松地获得潜在客户,并帮助他们预订更多会议并完成更多交易。
七、您面临的最大挑战是什么,克服的障碍是什么?
最大的挑战是用户增长,而且增长速度与前几个月相同。您扩展的越多,在技术、营销和客户支持方面所面临的挑战就越多,因此确实需要构建好流程。。
八、您最大的缺点是?你犯过最严重的错误是什么?
我已经说了再 UX(用户体验)中所犯的错误。我认为在招聘方面我也犯了一些错误。
例如,我们雇用了一个假装非常优秀的开发人员,我们为此花费了很多钱。但是,随着时间的推移,我们开始意识到,他不在从事 lemlist 的工作,而是在做其他事情。
当我们问他时,他觉得以前不告诉我们是正常的。他写的代码质量很差,而且确实浪费时间。我们甚至试图说服我们自己,可以帮助他变得更好,但这并没有发生。
现在,我们招聘用人的选择更加严格。如果某人不符合我们的要求,我们将解雇他,仅此而已。我建议要快速招聘和解雇。
我们犯下的另一个错误是追求大型客户。在硅谷我遇到了 Uber 公司的人。我们举行了五到六次交流,他们对我们的产品非常感兴趣。我们也花费了大量时间,然后他们开始向我们询问有关法规、安全性等方面的信息。
我与我的联合创始人谈论起这件事时,他们非常兴奋。但是看了之后,我们意识到这可能需要三到四个月的开发时间,只是我们不确定是否能够完成此次交易。因此,我们认为:“我们要专注于我们的主要市场,本质上有这种需求的客户是中小企业和创业公司,而不是大型企业,然后继续前进”。
九、您会向刚起步的创业者推荐哪些学习资源?
至于书籍,我会推荐亚伦·罗斯,《从不可能到必然的可预测收入》,它有些陈旧,但是对于销售而言却是一本好书。
RobertCialdini 撰写的有关心理学和销售的文章也值得一读。我真的很喜欢 DanAriely(丹阿雷利)的《怪诞行为学》,它解释了我们如何思考以及人们的行为和决策常常偏离理性。

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