想要建立一个百万美元业务?学学这个案例,做付费软件也能赚大钱

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随着互联网的发展,在国外,远程办公公司越来越常见。现在的年轻人越来越不喜欢跑到公司工作,每天挤地铁上下班也要近两小时,不仅浪费时间,而且很不自由,你必须选择离公司近的地方租赁房子。我们相信过几年国内的远程办公公司与团队也会越来越多,你可以待在任何地方,在家里即可办公,不仅可以帮你节省了每月的租赁房租费(这个是开支大头),还能节省去上班路上的时间。下面这个赚钱案例,是为远程办公团队提供一款管理软件,经过几年的发展,现在年入 600 多万美元。同时,他们也是一家远程办公的公司,在全球各地有 50 多人的团队成员,来自不同的国家地区。
一、案例简述:他与合伙人做了一款付费软件,超过 1 万家企业使用,年入 600 万美元戴夫·涅沃格特(DaveNevogt),拥有 SEO 背景(搜索引擎优化),Hubstaff 联合创始人,从 23 岁开始从事互联网业务,2012 年底与贾里德合伙创业,现在管理一支由 50 多名远程员工组成的团队。
Hubstaff 是一个远程团队的时间跟踪软件,提供工作证明,旨在帮助客户管理多个时区的员工,并根据谁在做什么来确定优先级。
Hubstaff 是一家自助式私人企业,因此启动该项目资金来自他们的个人储蓄。
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过去,戴夫和很多上班族一样,每天坐在办公室办公 8 小时,每天上下班两小时通勤,他厌倦了这种工作方式,辞掉了传统行业的工作,开始做互联网业务创业,然而好景不长,他又开始寻找出路。后来,他在一家 SEO 公司做管理工作,因为搜索引擎优化的变化如此之快,并且非常依赖谷歌,这项业务没有让戴夫太过满意,他最终还是走了。
但戴夫学会了如何建立和管理远程团队,如何在按时推进项目,如何确保任务及时完成,以及如何利用项目管理软件。自从担任领导以来,戴夫一直在寻找类似的软件(Hubstaff),当时这类产品很少,而且很传统,很多地方得不到满足。当戴夫找不到这类软件时,它准备做一款这样的产品。所以这个想法真正源于戴夫对产品的需求。
2012 年 2 月,戴夫带着自己的想法(商业计划书),利用 Linkedln 寻找技术合伙人。最终找到了他的合伙人贾里德·布朗,他们俩商量着每人投入 26000 美元,总计 52000 美元作为启动资金,合伙创立了 Hubstaff。
2013 年 4 月,Hubstaff 的 Beta 版产品发布,并采用免费的策略来获得客户,直到产品足够完善后才准备收取费用。第一版的发布,获得了 10 个用户,当时面临的最大挑战是如何找到早期使用用户,获得早期用户是艰难的。
2013 年 8 月,推出 Hubstaff 付费版本。随着 Hubstaff 用户规模的扩大,在业务上投入的时间越来越多,这是一个渐进的过程,所以开始向客户收费。
2013 年 11 月,获得 25 名付费客户,每月经常性收入(MRR)1222 美元,尝试了入站营销、直接联系客户、付费广告等。
2014 年 1 月,有 99 位付费客户,每月经常性收入(MRR)3637 美元。在 2013-2014 期间做了一些广告,这能够让他们通过曝光来获得用户。
2015 年 4 月,为了增加社交媒体增长并充分利用 Buffer,戴夫制定了一些营销策略,取得了巨大的成功,社交流量增长率高达 350%,有 964 位客户名付费客户,每月经常性收入(MRR)28725 美元。
2016 年 8 月,Hubstaff 开放了集成 API,通过与集成合作伙伴(Trello,Basecamp,Freshdesk 等)建立密切联系,带来了稳定的新客户。合作伙伴关系是 Hubstaff 目前增长的最大驱动力之一,每月约有 5-10%的客户来自集成合作伙伴。
2016 年 10 月,推出 HubstaffTalent,是一个远程办公人才数据库。每月约有 30000 名新用户访问 Hubstaff 网站,从此开始大约每天有 1450 个新试用用户。已经发展了一家价值百万美元的公司,专注于营销,而不是销售。
2016 年 12 月,Hubstaff 在 9 个国家拥有 25 名远程办公员工,3726 位客户,月经常性收入(MRR)为 141000 美元。
2017 年 4 月,获得了第 8000 个付费客户,每月经常性收入(MRR)达 17 万美元。
2018 年 8 月,Hubstaff 成为 2018Inc.5000,在美国发展最快的公司名单以第 1352 名首次亮相。之所以能够获得这一认可,是因为 Hubstaff 在过去三年中实现了 316%的销售增长,每月经常性收入达到 36 万美元左右。
2019 年 8 月,Hubstaff 连续第二年成为 Inc 杂志评选的美国最成功的公司之一,销售增长率增长了 498%,飙升至第 852 名,每月经常性收入达到 50 多万美元。Hubstaff 在全球已有 34000 多个客户使用,他们在今年年初还推出一款敏捷项目管理工具(HubstaffTasks)。
截止目前为止(2019.09):Hubstaff 在 20 个国家拥有 50 多名远程办公团队组成,年收入(ARR)604 万美元,随着知名度的不断提升以及新业务的拓展,收入还在不断增长。Hubstaff 对他们的收入数据是公开透明的,可以在他们的网站上找到他们的收入统计数据。
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二、案例简要分析:Hubstaff 是如何操作运作的?
①目标受众是谁?
主要是企业(小企业、中型企业),远程办公团队、初创公司等。
②使用的平台、渠道、工具是什么?
平台。由自己开发的网站和软件,官方博客使用 WordPress(内容管理系统)搭建的,营销与渠道。Hubstaff 的大部分增长来自 Google 流量和内容营销(博客 SEO、播客等营销)、集成合作伙伴、上线了推荐联盟计划,基于现有用户的口口相传(口碑营销)。对于内容推广,他们的团队花费大约 65%的时间写作内容,35%用于推广。当更多人使用产品或服务对其用户更有价值时,就会发生网络效应。
使用的工具与服务。
销售和商务工具。ClearbitConnect、0ptinMonster、SumoMe、HelloBar。
DevOps 和 IT 工具。Airbrake、Crashlytics、Disqus、DNSimple、Fabric、Heroku、NewRelic、VimeoPRO、Wistia、WordPress、reCAPTCHA、CircleCI 等。
营销堆栈工具与服务。AdRoll、Drip、Buffer、GoogleAdSense、Segment、Leadpages、Mandrill、TwilioSendGrid、Signal、SaaSquatch 等。
数据分析工具。Ahoy、AppAnnie、谷歌分析、VisualWebsiteOptimizer、Woopra、Chartbeat 等。
生产力和运营工具。GSuite、Slack、Dropbox 等。
客户支持与服务工具。SurveyMonkey、Intercom、Qeryz、Appcues 等。
HR 堆栈工具。FairTrak、AngelListJobs、iCIMS。
支付和会计工具。Stripe、Baremetrics、ProfitWell。
③形式?
针对企业的需求,开发一款付费软件解决其痛点,并通过软件付费订阅模式来赚钱。
④启动该项目的成本预算大概多少?
不同国家地区创业成本不同,戴夫与贾里德每人投入 26000 美元,总计 52000 美元作为该项目的启动资金,他们早期的主要花费是付费广告以及一些办公支出。
⑤适合谁来做?
适合有想法的人士,创业者、大学生、互联网从业者、开发人员、SaaS 领域从业者等,通过开发一款软件获得收益。
⑥Hubstaff 是如何赚钱的(盈利模式)?
按需订阅付费模式。每月向团队收费,根据团队人员规模使用软件收取付费。每位用户每月的价格最低 7 美元,最高是 20 美元;选择的套餐不同、权限不同、价格也不同。有 10000 多付费企业团队客户,每个客户客单价 50 多美元。
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三、Hubstaff 取得成功或教训的要点
整合团队专注于同一个目标。在 Hubstaff,团队的所有成员只有一个目标,那就是增加活跃客户数或优化营收数据。这一目标可以让团队知道应该做什么,什么是最重要的事情,然后拆分成具体的不同部门的小目标去执行,所有部门的每个决策都要和目标的实现相靠拢,譬如:在设计部门,优化产品设计,减少客户流失率,提升转化率;在营销部门,要不断增长客户数等等。让团队中的每个人为了共同目标为奋斗,而不是各自为战。所以,Hubstaff 在后期的发展过程中增长非常迅速,连续两年成为美国发展最快的公司名单。
找到有效的获客方式并长期投入。对于早期创业公司而言,一切都取决于为了吸引更多客户,因为需要更多的潜在客户,在 Hubstaff,戴夫的营销团队通过不断输出更多内容(大约 65%的时间用于写作内容,其他用于推广),通过搜索引擎优化和内容营销(这个博客是这项工作的一部分)的驱动。从内容营销中长期获益,而且影响巨大,早期绝大多数的新客户都来自于此。
提升竞争壁垒。由于业务的需求,Hubstaff 逐渐支持多个平台的客户端,包括 Windows,Mac,Linux,iOS 和 Android。因此,它也增加了行业竞争对手进入该领域的壁垒,因为多个终端开发的成本高,门槛提升了。另外,由于推出了 HubstaffTalent(远程办公人才数据库),企业和远程办公人才经常会使用该网站,也带来了大量的口碑传播,企业在聘请自由职业者时自然地将他们引入到该平台,然后自由职业者可以将关于 Hubstaff 的信息传播给他们的其他客户。而且,HubstaffTalent 的推出也进一步巩固了所在领域的优势地位,让他们的知名度大增。
收入增长缓慢是因为产品功能没跟上来。对 Hubstaff 来说,收入增长是一个非常缓慢而稳定的攀升,时间是他们最重要的资产。戴夫经过这次创业学到了向小型企业客户销售,主要需求是产品功能。他通过营销页面测试反映了这一点,通常与功能相关。在戴夫运营的几年时间里,他们不断开发发布新的功能。部分原因是为了跟上整个行业的步伐,其中一部分是增加免费试用和付费客户的转化率。
说在最后。戴夫的一直希望将远程办公作为一种生活方式业务,他非常相信远程办公会在以后的发展中变成一种主流工作方式。就像 Basecamp 这样的公司一样,他们不需要租赁一个大型办公室,而且把资金投入到产品的发展中来。因此,上线一个名为 HubstaffTalent 的项目,专门帮助远程公司与远程办公人才连接,企业可以在该网站雇佣远程办公人才为其工作,也可以发布相关工作信息。
创始人要思考大局而不是陷入日常工作任务中,譬如:分析你的业务目前所处的位置与阶段、现在需要做什么才能实现目标、那些是你每天应该做的工作等等。戴夫推荐理查得.科克的一本书《80/20 法则》获得更多付出更少的成功秘诀。另外,和国内做 SaaS 产品需要大量销售人员不同,在 Hubstaff,只有营销人员,没有销售人员。

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