做外包没软件赚钱?他将工作室转型后,靠这个项目年收 200 万美元

做外包没软件赚钱?他将工作室转型后,靠这个项目年收 200 万美元
今天介绍一个白俄罗斯的外包团队转型软件产品赚钱的案例,白俄罗斯的创业环境还不如中国,他们的风险投资还处于早期萌芽阶段,IT 开发人员的工资收入也不如国内一线城市的开发人员收入高,尽管他们本国人口不多,市场也不大,但是互联网是无国界的,可以拓展全球的客户。因此,他们开发了一款软件产品,服务全球超过 70 个国家地区的 2800 多个客户,赚全世界的钱。
一、案例简述:做外包没软件赚钱?他将工作室转型后,靠这个项目年收 200 万美元迈克·库拉科夫(MikeKulakov),白俄罗斯人,Everhour 创始人。他是程序员出身,早期做外包项目,经营一家小型外包工作室(Weavora)。Everhour,是一款时间和费用跟踪软件,支持用于跟踪时间、项目管理、团队管理、费用跟踪、发票管理、资源规划、数据报表等功能。
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迈克创立 Everhour 的背景故事
起初,迈克经营着一家名为 Weavora 的小型工作室,主要给小企业客户提供外包项目开发。产品的概念源于团队的内部需求。
每次接单的项目需要根据实际花费的时间向客户报告和开具发票。后来,迈克意识到可以做一款时间与项目结合的跟踪工具来解决这个问题,就开始着手构建一个这样的产品。另一个重要的动力是迈克想要改变 Weavora 目前的商业模式。因为做外包项目,经常面临最后交接期限,并非每个外包项目都能在你的控制范围内,并且外包项目也不稳定,当项目结束时,你永远不知道找到新项目需要多长时间。如果没有正在进行的项目意味着没有收入来源,因此,需要一个转型的方向。迈克了解到做 SaaS 产品能够从小起步,并实现不断扩展,所以就开始行动了。
2014 年 4 月,在提出这样的产品理念之后,他的合伙人准备产品规划,迈克负责增长战略,开始着手策划如何吸引用户使用该产品,以便在推出产品时,能够及时的获得早期客户。在你的产品推出之前,获得一些来自真实客户的反馈是非常重要的。因此,迈克使用 launchrock 创建了一个简单的”即将推出”页面,将其提交到 Betalist、ProductHunt 等产品提交网站。以便当产品发布后,可以立即获得 1500-2000 名早期使用用户。
在 Everhour 产品发布后,迈克的外包团队(Weavora)先测试并使用产品,从一手经验中了解问题,测试自己的产品,不断调整和改进产品。不久之后,以免费的方式公开发布了 Everhour,当时迈克仍然不确定它是否是一个好产品,需要来自外部客户的反馈。还在 Reddit,StumbleUpon,GoogleAdwords,Twitter 和 Facebook 广告上测试了付费广告。
2015 年 9 月,迈克决定更有规划地开发产品,聘请专职人员,删除免费版本,并推出付费产品计划。从那时起,Everhour 的每年增长率超过 100%。同年,9 月 23 日,Everhour 签约了第一个付费客户。
2015 年 9 月,迈克决定更有规划地开发产品,聘请专职人员,删除免费版本,并推出付费产品计划。从那时起,Everhour 的每年增长率超过 100%。同年,9 月 23 日,Everhour 签约了第一个付费客户。
2015 年 12 月,与早期采用者沟通,了解他们的产品使用情况,并及时做出反应。迈克开始关注公司的战略与发展,客户支持交给专人负责。从此,逐渐与流行的企业项目管理工具集成,譬如:Asana、Trello、Basecamp、Jira 等。
2016 年 11 月,Everhour 上线联盟推荐计划,客户通过推广该产品可以获得佣金。
2017 年,将 Everhour 的按月付费订阅模式升级到按年订阅付费模式计划;开始从一些软件评论网站,如 Capterra,G2Crowd 或 TrustRadius 等网站,收集用户的反馈。一些软件评论网站根据软件的评论和受欢迎程度来排名、推荐,因此可能对潜在的客户造成一些影响,需要你及时跟踪。寻找稳定的获客渠道,通过合作伙伴集成和内容营销、SEO 持续获得客户,合作伙伴集成的转化率达 30%。
2018 年 9 月,在没有任何风险投资的情况下,利用 3 年多时间,将 Everhour 发展到 100 万美元+的 ARR,来自 70 个国家的 2200 多家公司使用,团队成员共 7 人。
2019 年 2 月,将 Everhour 增加到每月经常性收入 13 万美元(MRR),年收入(ARR)150 万美元+,为了进一步增长,迈克将团队成员增加到 15 人,保持理想的开发速度,开始考虑架构,扩展和可用性,更加注重内容营销。
截止目前为止(2019.09):Everhour,有超过 2800 家大、小公司的客户,年收入(ARR)近 200 万美元。主要客户遍布美国(60-70%),加拿大和英国,因为只有英文版。
二、案例简要分析:Everhour 是如何操作运作的?
①目标受众是谁?
主要面向外包企业、互联网企业、自由职业者等客户,需要用到时间与项目、费用管理的工具。
②使用的平台、渠道、工具是什么?
平台。早期使用 launchrock 创建的登录页,收集客户电子邮件列表,后期由自己团队开发了 Everhour 网站。
营销与渠道。早期主要通过 Betalist、ProductHunt 等产品提交网站获得种子客户;再通过 Reddit,StumbleUpon,GoogleAdwords 等付费广告宣传推广;然后,通过与流行的项目管理工具(合作伙伴)集成获得精准客户,通过内容营销、SEO 优化获得稳定的客户,并通过联盟推荐计划引导客户进行口碑传播。
所使用的工具与服务。
ProfitWell。每个 SaaS 产品都有跟踪关键指标,如 MRR,收入增长,客户流失等。
Stripe。用于产品付款支付的工具。
Balsamiq。线框图和原型工具。
HubSpotCRM。小型企业的 CRM。
Slack。团队沟通。
Intercom 和 UserVoice。客户支持。
Grammarly。英文写作助手。
MailChimp。电子邮件营销服务。
WordPress。官网博客。
③形式?
开发一款面向企业客户的软件,采用按年付费订阅的模式获利。
④启动该项目的成本预算大概多少?
主要成本是开发人员的工资支出。在白俄罗斯,程序员最低月薪是 800 美元,平均工资中位数为 1500 美元。经验为 5 年或以上的员工平均可获得 2500 美元至 3500 美元,数据来源 dev.by,和国内一线城市程序员相比,并不算高。
⑤适合谁来做?
适合大公司、创业公司、外包团队,开发者、创业者、大学生、互联网从业者、程序员(上班族),由内部需求驱动,开发一款软件,并开放出来给需要的客户使用,阿里巴巴的很多产品都是由内部需求驱动,再开放给客户使用的,譬如:语雀等。当然,创业公司、创业者、工作室等也可以内部孵化出自己的产品线。
⑥Everhour 是如何赚钱的(盈利模式)?
按年(按月)收费模式。假设团队 1 人(自由职业者),96 美元/年-按年付费;团队,最低 5 个成员,每人 84 美元/年,按年或按月付费。
Everhour 大约 20 个竞争对手,其中很多都有免费增值模式,但迈克并不打算采用这样的模式。他认为,免费增值模式是希望将免费用户随着时间的推移变成付费用户,但这种情况仅有十分之一的案例中,但所付出的时间和资源投入成本远远超过这些,他觉得不够划算。
三、Everhour 取得成功或教训的要点找到产品具有的优势。尽快找到你的竞争优势,有助于你脱颖而出并赢得客户。在 Everhour 所在的领域中,它与目前最流行的项目管理工具(如 Asana,Trello 或 Basecamp)的整合程度非常好。尽管 Everhour 没有免费的计划,与竞争对手相比功能更少,也没有移动应用程序等,许多客户仍然愿意使用 Everhour,为什么呢?因为 Everhour 构建了一个重要的功能一一产品集成,它能够连接其他的产品,打通数据。客户喜欢该产品是因为能够连接第三方项目管理系统。假设你的团队使用 Asana,所有的项目任务都在那里,员工也在那里。为什么要经常在 Asana 和 Everhour 之间切换呢?将 Everhour 连接到 Asana 并在那里进行时间跟踪、项目跟踪让客户觉得更加高效。因此,这就是 Everhour 与 Asana,Basecamp,Trello,Jira,GitHub 等集成的原因,也是 Everhour 的优势所在。
找到低成本增长的获客渠道。对于任何 SaaS 创业公司来说,最重要的是什么?绝对是客户。如果没有客户,那么就不会有营收。因此,快速找到一个稳定而廉价的吸引潜力客户的渠道非常重要。早期,迈克曾多次尝试谷歌 Adwords,花了数千美元,只有 0 个付费客户。当然,这并不意味着该渠道不好,只是不够合适。对 Everhour 而言,他们通过利用合作伙伴集成计划获得了大量精准的目标客户,就比较合适。例如,Asana 或 Basecamp,在其网站上有一个集成部分,可以在那里发布你的集成产品,获得客户。
如果你的产品集成对客户有用,那么他们就会长时间地使用它们。对你而言,这是一种高质量的流量,通过合作伙伴集成,潜在客户转化率约为 30%,所以这是一个双赢的局面。另一个重要渠道是对内容和 SEO 的长期投资,这让网站获得的曝光也越来越多,访客也大量增长,譬如:迈克写过一篇文章,将 Everhour 与另外两个时间跟踪工具进行比较的文章。在发布该文章的第一年里,这篇文章每月为网站带来多达 1000 名新访客。
年度计费的优势。一开始,迈克不想提供按年收费的订阅模式,可能存在某种自我怀疑,但后来他尝试了,结果证明这是一个非常好的主意。这将显着增加你的现金流,约为 MRR 的 10-15%。此外,还减少了每月流失客户的次数。有些客户希望每年只限一张发票,可以更便于管理。同样重要的是,它是一种“声誉”的东西,表明你是一个认真做事的公司。
自己就是该产品的目标客户。想要做出好的产品,首先,你必须先成为自己产品的需求客户,先解决自己所遇到的问题。如果你自己都不使用它,说明这不是一个好产品。你通过使用自己的产品,可以更好地了解需要改进的地方和方式,为客户提供他们真正想要的东西。迈克经营的 Weavora 工作室,需要做外包业务,必须向客户报告,进行项目评估,开具发票。依靠 Everhour 查看低估了哪些项目、哪些项目更有利可图,找出可以节省时间和金钱的地方,以及如何简化、自动化工作的流程和运营。我们见过一些创业者,自己公司做的产品,自己团队都不愿意使用,还让客户来使用,这就有点勉强了,也很难做出一款好产品出来。
说在最后。迈克给创业者的建议是,不要试图让每一个新功能都完美无缺。最好是简化产品、快速发布,向客户展示,收集反馈并不断改进它。寻找对所有新功能的批评,并尝试从各种来源(一些软件评论网站,如 Capterra,G2Crowd 或 TrustRadius 等网站)中找到它。
风险投资不是灵丹妙药,如果没有钱启动自己的创业项目,可以先从外包接单开始或者从副业副项目开始,这比开发一个有利可图的产品更容易,更快速地组织起来。当你开始赚钱并且有足够利润时,可以将一部分钱投入到孵化的产品上来,而不是寻找投资者。迈克正是通过成立 Weavora 工作室,先做外包赚了些钱,再孵化出内部的这个项目的。尽管风险投资就像加速器,它可以提供很多帮助,但这需要你已经拥有了自己的产品,并且获得了市场验证,需要扩大规模的时候,再找风险投资更容易,也更有谈判主动权。假设你还没有自己的产品,没有市场验证,想要获得风险,那是极其困难的(除非你是大佬)。

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