做外包没软件赚钱?他将工作室转型后，靠这个项目年收 200 万美元

做外包没软件赚钱?他将工作室转型后，靠这个项目年收 200 万美元
今天介绍一个白俄罗斯的外包团队转型软件产品赚钱的案例，白俄罗斯的创业环境还不如中国，他们的风险投资还处于早期萌芽阶段,IT 开发人员的工资收入也不如国内一线城市的开发人员收入高，尽管他们本国人口不多，市场也不大，但是互联网是无国界的，可以拓展全球的客户。因此，他们开发了一款软件产品，服务全球超过 70 个国家地区的 2800 多个客户，赚全世界的钱。
一、案例简述：做外包没软件赚钱?他将工作室转型后，靠这个项目年收 200 万美元迈克·库拉科夫（MikeKulakov），白俄罗斯人，Everhour 创始人。他是程序员出身，早期做外包项目，经营一家小型外包工作室(Weavora)。Everhour，是一款时间和费用跟踪软件，支持用于跟踪时间、项目管理、团队管理、费用跟踪、发票管理、资源规划、数据报表等功能。

迈克创立 Everhour 的背景故事
起初，迈克经营着一家名为 Weavora 的小型工作室，主要给小企业客户提供外包项目开发。产品的概念源于团队的内部需求。
每次接单的项目需要根据实际花费的时间向客户报告和开具发票。后来，迈克意识到可以做一款时间与项目结合的跟踪工具来解决这个问题，就开始着手构建一个这样的产品。另一个重要的动力是迈克想要改变 Weavora 目前的商业模式。因为做外包项目，经常面临最后交接期限，并非每个外包项目都能在你的控制范围内，并且外包项目也不稳定，当项目结束时，你永远不知道找到新项目需要多长时间。如果没有正在进行的项目意味着没有收入来源，因此，需要一个转型的方向。迈克了解到做 SaaS 产品能够从小起步，并实现不断扩展，所以就开始行动了。
2014 年 4 月，在提出这样的产品理念之后，他的合伙人准备产品规划，迈克负责增长战略，开始着手策划如何吸引用户使用该产品，以便在推出产品时，能够及时的获得早期客户。在你的产品推出之前，获得一些来自真实客户的反馈是非常重要的。因此，迈克使用 launchrock 创建了一个简单的”即将推出”页面，将其提交到 Betalist、ProductHunt 等产品提交网站。以便当产品发布后，可以立即获得 1500-2000 名早期使用用户。
在 Everhour 产品发布后，迈克的外包团队（Weavora）先测试并使用产品，从一手经验中了解问题，测试自己的产品，不断调整和改进产品。不久之后，以免费的方式公开发布了 Everhour，当时迈克仍然不确定它是否是一个好产品，需要来自外部客户的反馈。还在 Reddit，StumbleUpon，GoogleAdwords，Twitter 和 Facebook 广告上测试了付费广告。
2015 年 9 月，迈克决定更有规划地开发产品，聘请专职人员，删除免费版本，并推出付费产品计划。从那时起，Everhour 的每年增长率超过 100%。同年，9 月 23 日，Everhour 签约了第一个付费客户。
2015 年 9 月，迈克决定更有规划地开发产品，聘请专职人员，删除免费版本，并推出付费产品计划。从那时起，Everhour 的每年增长率超过 100%。同年，9 月 23 日,Everhour 签约了第一个付费客户。
2015 年 12 月，与早期采用者沟通，了解他们的产品使用情况，并及时做出反应。迈克开始关注公司的战略与发展，客户支持交给专人负责。从此，逐渐与流行的企业项目管理工具集成，譬如：Asana、Trello、Basecamp、Jira 等。
2016 年 11 月，Everhour 上线联盟推荐计划，客户通过推广该产品可以获得佣金。
2017 年，将 Everhour 的按月付费订阅模式升级到按年订阅付费模式计划；开始从一些软件评论网站，如 Capterra，G2Crowd 或 TrustRadius 等网站，收集用户的反馈。一些软件评论网站根据软件的评论和受欢迎程度来排名、推荐，因此可能对潜在的客户造成一些影响，需要你及时跟踪。寻找稳定的获客渠道，通过合作伙伴集成和内容营销、SEO 持续获得客户，合作伙伴集成的转化率达 30%。
2018 年 9 月，在没有任何风险投资的情况下，利用 3 年多时间，将 Everhour 发展到 100 万美元+的 ARR，来自 70 个国家的 2200 多家公司使用，团队成员共 7 人。
2019 年 2 月，将 Everhour 增加到每月经常性收入 13 万美元（MRR），年收入（ARR）150 万美元+，为了进一步增长，迈克将团队成员增加到 15 人，保持理想的开发速度，开始考虑架构，扩展和可用性，更加注重内容营销。
截止目前为止（2019.09）：Everhour，有超过 2800 家大、小公司的客户，年收入（ARR）近 200 万美元。主要客户遍布美国（60-70%），加拿大和英国，因为只有英文版。
二、案例简要分析：Everhour 是如何操作运作的?
①目标受众是谁?
主要面向外包企业、互联网企业、自由职业者等客户，需要用到时间与项目、费用管理的工具。
②使用的平台、渠道、工具是什么?
平台。早期使用 launchrock 创建的登录页，收集客户电子邮件列表，后期由自己团队开发了 Everhour 网站。
营销与渠道。早期主要通过 Betalist、ProductHunt 等产品提交网站获得种子客户；再通过 Reddit，StumbleUpon，GoogleAdwords 等付费广告宣传推广；然后，通过与流行的项目管理工具（合作伙伴）集成获得精准客户，通过内容营销、SEO 优化获得稳定的客户，并通过联盟推荐计划引导客户进行口碑传播。
所使用的工具与服务。
ProfitWell。每个 SaaS 产品都有跟踪关键指标，如 MRR，收入增长，客户流失等。
Stripe。用于产品付款支付的工具。
Balsamiq。线框图和原型工具。
HubSpotCRM。小型企业的 CRM。
Slack。团队沟通。
Intercom 和 UserVoice。客户支持。
Grammarly。英文写作助手。
MailChimp。电子邮件营销服务。
WordPress。官网博客。
③形式?
开发一款面向企业客户的软件，采用按年付费订阅的模式获利。
④启动该项目的成本预算大概多少?
主要成本是开发人员的工资支出。在白俄罗斯，程序员最低月薪是 800 美元，平均工资中位数为 1500 美元。经验为 5 年或以上的员工平均可获得 2500 美元至 3500 美元，数据来源 dev.by，和国内一线城市程序员相比，并不算高。
⑤适合谁来做?
适合大公司、创业公司、外包团队，开发者、创业者、大学生、互联网从业者、程序员（上班族），由内部需求驱动，开发一款软件，并开放出来给需要的客户使用，阿里巴巴的很多产品都是由内部需求驱动，再开放给客户使用的，譬如：语雀等。当然，创业公司、创业者、工作室等也可以内部孵化出自己的产品线。
⑥Everhour 是如何赚钱的（盈利模式）?
按年（按月）收费模式。假设团队 1 人（自由职业者），96 美元/年-按年付费；团队，最低 5 个成员，每人 84 美元/年，按年或按月付费。
Everhour 大约 20 个竞争对手，其中很多都有免费增值模式，但迈克并不打算采用这样的模式。他认为，免费增值模式是希望将免费用户随着时间的推移变成付费用户，但这种情况仅有十分之一的案例中，但所付出的时间和资源投入成本远远超过这些，他觉得不够划算。
三、Everhour 取得成功或教训的要点找到产品具有的优势。尽快找到你的竞争优势，有助于你脱颖而出并赢得客户。在 Everhour 所在的领域中，它与目前最流行的项目管理工具（如 Asana,Trello 或 Basecamp)的整合程度非常好。尽管 Everhour 没有免费的计划，与竞争对手相比功能更少，也没有移动应用程序等，许多客户仍然愿意使用 Everhour，为什么呢?因为 Everhour 构建了一个重要的功能一一产品集成，它能够连接其他的产品，打通数据。客户喜欢该产品是因为能够连接第三方项目管理系统。假设你的团队使用 Asana，所有的项目任务都在那里，员工也在那里。为什么要经常在 Asana 和 Everhour 之间切换呢?将 Everhour 连接到 Asana 并在那里进行时间跟踪、项目跟踪让客户觉得更加高效。因此，这就是 Everhour 与 Asana，Basecamp,Trello,Jira,GitHub 等集成的原因，也是 Everhour 的优势所在。
找到低成本增长的获客渠道。对于任何 SaaS 创业公司来说，最重要的是什么?绝对是客户。如果没有客户，那么就不会有营收。因此，快速找到一个稳定而廉价的吸引潜力客户的渠道非常重要。早期，迈克曾多次尝试谷歌 Adwords，花了数千美元，只有 0 个付费客户。当然，这并不意味着该渠道不好，只是不够合适。对 Everhour 而言，他们通过利用合作伙伴集成计划获得了大量精准的目标客户，就比较合适。例如，Asana 或 Basecamp,在其网站上有一个集成部分，可以在那里发布你的集成产品，获得客户。
如果你的产品集成对客户有用，那么他们就会长时间地使用它们。对你而言，这是一种高质量的流量，通过合作伙伴集成，潜在客户转化率约为 30%，所以这是一个双赢的局面。另一个重要渠道是对内容和 SEO 的长期投资，这让网站获得的曝光也越来越多，访客也大量增长，譬如：迈克写过一篇文章，将 Everhour 与另外两个时间跟踪工具进行比较的文章。在发布该文章的第一年里，这篇文章每月为网站带来多达 1000 名新访客。
年度计费的优势。一开始，迈克不想提供按年收费的订阅模式，可能存在某种自我怀疑，但后来他尝试了，结果证明这是一个非常好的主意。这将显着增加你的现金流，约为 MRR 的 10-15%。此外，还减少了每月流失客户的次数。有些客户希望每年只限一张发票，可以更便于管理。同样重要的是，它是一种“声誉”的东西，表明你是一个认真做事的公司。
自己就是该产品的目标客户。想要做出好的产品，首先，你必须先成为自己产品的需求客户，先解决自己所遇到的问题。如果你自己都不使用它，说明这不是一个好产品。你通过使用自己的产品，可以更好地了解需要改进的地方和方式，为客户提供他们真正想要的东西。迈克经营的 Weavora 工作室，需要做外包业务，必须向客户报告，进行项目评估，开具发票。依靠 Everhour 查看低估了哪些项目、哪些项目更有利可图，找出可以节省时间和金钱的地方，以及如何简化、自动化工作的流程和运营。我们见过一些创业者，自己公司做的产品，自己团队都不愿意使用，还让客户来使用，这就有点勉强了，也很难做出一款好产品出来。
说在最后。迈克给创业者的建议是，不要试图让每一个新功能都完美无缺。最好是简化产品、快速发布，向客户展示，收集反馈并不断改进它。寻找对所有新功能的批评，并尝试从各种来源（一些软件评论网站，如 Capterra，G2Crowd 或 TrustRadius 等网站）中找到它。
风险投资不是灵丹妙药，如果没有钱启动自己的创业项目，可以先从外包接单开始或者从副业副项目开始，这比开发一个有利可图的产品更容易，更快速地组织起来。当你开始赚钱并且有足够利润时，可以将一部分钱投入到孵化的产品上来，而不是寻找投资者。迈克正是通过成立 Weavora 工作室，先做外包赚了些钱，再孵化出内部的这个项目的。尽管风险投资就像加速器，它可以提供很多帮助，但这需要你已经拥有了自己的产品，并且获得了市场验证，需要扩大规模的时候，再找风险投资更容易，也更有谈判主动权。假设你还没有自己的产品，没有市场验证，想要获得风险，那是极其困难的（除非你是大佬）。