6 年时间做到年赚 1800 万美元?这还不是巅峰,他定的目标是赚 1 个亿

6 年时间做到年赚 1800 万美元?这还不是巅峰,他定的目标是赚 1 个亿
在国外有很多办公人士还是倾向于使用电子邮件,因此通过电子邮件创业的项目也相对较多。我们今天给大家介绍一个电子邮件领域的创业者,他刚开始是一名博主,靠写作和培训来赚钱。由于销售数字商品波动很大,不稳定,他看到一些朋友构建了 SaaS 产品并获得了稳定的增长,他也想要构建自己的 SaaS 产品。早期他没有全力投入到该项目中,而是作为副项目。直到后来,他想通后,决定全力以赴,该项目实现了巨大的增长,从年营收 1 万多美元到现在的 1800 万美元,预计年底可达到 2000 万美元/年。
一、案例简述:6 年时间做到年赚 1800 万美元?这还不是巅峰,他定的目标是赚 1 个亿
NathanBarry(内森·巴里),喜欢演讲和写作,是一名设计师、博主。2013 年创立了 ConvertKit,经过早期的波折后(万事开头难),他毅然下定决心全力投入到自己的项目中,从 1000 美元/月成长到现在的 ARR 年收入 1800 万美元的项目,而且还在飞速发展着。ConvertKit,一个为博主而设计的电子邮件营销产品。
内森创立 ConvertKit 的背景故事
内森曾是一家软件创业公司的设计师,自从他辞职后。内森很想建立自己的受众客户群销售产品来谋生,但问题是他当时还没有建立自己的受众客户群。
因此,内森开始写博客,建立自己的订阅用户群。后来,他写了一本名为《TheAppDesignHandbook》的电子书,并向自己博客上的 798 名订阅者(托管在 MailChimp 电子邮件营销工具)发布这本电子书推荐,当时这本书的销售额为 12000 美元。
从那时起,内森开始爱上了销售数字产品。在接下来的几个月里,他又写了一本关于设计 Web 应用程序的电子书,这本电子书的发布,不仅让他的订阅用户翻倍,而且销售也增长了一倍多。通过这两本电子书(前 4 个月销售超过 8 万美元)获得了不错的收入,并拥有 4000 名订阅者受众客户。
这时,内森想要构建一个 SaaS 软件产品,因为他觉得销售数字产品存在很大的波动性和不确定性,并希望能够给自己带来源源不断地收入来源。
接下来就是要做一款 SaaS 软件产品,内森最初的目标是在 6 个月内获得月经常性收入(MRR)5000 美元。因为内森不想浪费一大笔钱来构建一个没有人愿意使用的东西,他将自己的初始启动资本限制在 5000 美元以内。内森外包找了一名程序员来帮忙开发产品,最终做一个名为”ConvertKit”产品,他认为比 MailChimp 更易于使用。
六个月后,ConvertKit 的 MRR 为 2000 美元,不是内森设想的 5000 美元收入,但也还不错。
在接下来的一年里,ConvertKit 的收入不但没有实现增长,而且逐渐下滑了(1000 美元/月)。当 ConvertKit 难以实现可持续的增长时,内森开始对这个项目失去了兴趣,朋友也劝说让他放弃吧。但经过一段时间的思考,内森决定干一票大的。
2014 年 10 月,内森决定放弃写作和培训业务,全部精力放在 ConvertKit 项目上(当时收入仅有 1000 美元/月),聘请一名全职开发人员(不再外包了),并投入自己剩余仅有的 50000 美元,投身创业中,作为他的开销与员工薪水。
接下来,内森试图通过内容营销(写作博客文章)推广 ConvertKit 项目,但并没有取得好的效果。然后,内森决定直接通过电子邮件直接联系博客博主们,很多博主觉得这个产品非常棒,也愿意尝试,但是更换电子邮件提供商太麻烦了。
为了解决博主们的问题,内森决定免费帮助他们从其他电子邮件提供商切换到 ConvertKit 上来,这一招很奏效。后来他称之为“门房迁移”,为数百名客户实现了迁移。6 个月后,ConvertKit 从每月 1000 多美元增长到每月 5000 美元,内森终于实现了自己的初始目标。
内森将 ConvertKit 定位于专业博主的电子邮件营销工具。通过电子邮件联系博主直接销售,来获得高质量客户。将注意力转移到博主的特定利基市场上,而不仅仅是那些碰巧需要电子邮件营销的用户。在达到月经常性收入(MRR)20000 美元后(通过直接销售和口碑营销),内森为 ConvertKit 增加了一个联盟分销计划。这招非常有效,因为博主们习惯于使用联盟营销计划为自己创造收益,博主们推广该产品可以获得 30%的佣金。这不仅增加了大量的新客户(一年多达 50000 个订阅者),而且还带来了大量的新收入。
2015 年 12 月,ConvertKit 的月经常性收入(MRR)为 97000 美元。
2016 年 1 月,ConvertKit 收入增长到每月 130000 美元左右。
2016 年 2 月,团队中有 14 人为 2300 名客户提供服务。该团队由 4 名客户支持人员,5 名开发人员,3 名销售/市场营销人员,1 名运营人员和创始人内森组成,月经常性收入超过 15 万美元。
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2017 年 3 月,有一支由 25 名员工组成的全球分布式远程办公团队,ConvertKit 月经常性收入(MRR)59.7 万美元。
2018 年 12 月,内森回顾了一年的发展历程,在 2018 年的 ConvertKit,许多业务指标是比较稳定的一年。收入上,从每月 910455 美元增加到每月 1171395 美元,净收入达到了 1360 万美元。被 Inc 杂志评为爱达荷州发展最快的公司。在 2018 年将团队扩大到了 37 名员工。
2019 年 7 月,ConvertKit 连续两个月新净 MRR 增长超过 5 万美元,减少了一半的流失率。ConvertKit 的月经常性收入(MRR)为 143 万美元,ARR 超过了 1700 万美元。
截止目前为止(2019.09):ConvertKit,从一个小型项目发展成为超过 25000 多名付费客户,包括 TimFerriss,GretchenRubin,TimMcGraw 等等。公司团队成员只有 38 人,ARR 年收入超过 1800 万美元,每个团队成员创造的收入超过 400000 美元。内森给自己定下的目标,即团队中只有 50 人,收入可达 1 亿美元。
二、案例简要分析:ConvertKit 是如何操作运作的?
①目标受众是谁?
主要是面向拥有博客或网站的自媒体或创作者,包括博主、播客、Youtuber、制作人、设计师、教师、课程创作者、自由职业者、教练、音乐人、摄影师等等专业领域的人士。
②使用的平台、渠道、工具是什么?
平台。早期是找外包开发的自有产品,后来雇佣一名全职程序员开发的 ConvertKit 产品。
营销与渠道。早期通过内容营销(写作博客文章)推广 ConvertKit 项目,由于效果不是很好,他开始通过电子邮件直接联系博主(直接销售),然后通过上线联盟营销计划,让博主分销他的产品获得佣金的方式推广该产品实现大规模增长。现在 ConvertKit 不仅采用联盟营销计划,还有网络研讨会、社交媒体、电子邮件、博客内容 SEO 优化等方式获得新客户。
使用的工具与服务。
客户支持的工具与服务。Promoter、Intercom、Olark、Typeform。
客户支持的工具与服务。Promoter、Intercom、Olark、Typeform。
数据分析工具 j 与服务。VisualWebsiteOptimizer、Amplitude、GoogleAnalytics。
产品和设计。谷歌字体、Trello。
营销工具与服务。AmazonSES、Buffer、Instapage、Segment、Moz、Ambassador 财务数据与支付。Baremetrics、Stripe。
HR 与招聘工具。Workable。
销售工具。Clearbit。
团队协作与其他。Slack、CloudApp、Dropbox。
③形式?
构建一个为某类人群提供服务的产品,并采取按需(按月)付费的方式获得收益。
④启动该项目的成本预算大概多少?
主要是开发人员的成本支出,内森刚开始采用外包开发该项目,后来雇佣一名全职开发者开发该项目。(开发人员的成本依据不同的城市、工作经验、专业技能水平)等价位不等。
⑤适合谁来做?
适合有想法的人,创业者、互联网从业者、SaaS 软件领域从业者、开发者、程序员等等,作为主业或副业都可以,建议以副业副项目起家,待到收益达到薪水后全职投入该项目。
⑥ConvertKit 是如何赚钱的(盈利模式)?
所有的收入来自每月或每年订阅的软件销售。至于定价,所有的计划都在一个方面:
基于博主的订阅用户数。譬如:1000 个订阅计划(最小的)每月支付 29 美元,10 万订阅用户每月支付 679 美元。目前的利润率约为 25-30%:每月收入超过 150 万美元,至少 45 万美元是利润。目标是继续建立现金储备以支持快速增长,并通过利润分享获得足够的现金给团队人员。
三、ConvertKit 取得成功或教训的要点
专注是获得成功的关键。
在刚开始做 ConvertKit 项目时,内森只是把它作为自己的副项目,没有把它变成自己的主力项目推进,也没有投入太多的时间精力。后来,经过一段时间的思考,内森决定全力以赴做 ConvertKit 项目,将它从一个副项目变成自己的主力项目,并把所有的时间精力用在该项目上,逐渐取得了成效。如果当初内森没有做出这个决定,就不会有今天的 ConvertKit。项目太多,分散了内森的注意力,他无法同时有效地经营多个项目。朋友们的劝说,他并不认同,因为内森比他们更了解自己的情况。内森说,长期的专注对他取得成功至关重要。MailChimp 之所以能够建立一个全球最大的“电子邮件帝国”,是他们已经在这个领域专注了 17 年。
选择一个利基市场。选择一个利基市场是最简单的建议和最难的建议,实际上,当内森选择把 ConvertKit 定位于“专业博主的电子邮件营销”时,一切都发生了变化。目标客户群变得清晰明了,产品不用做的太过于臃肿(要满足各类型客户的需求)。假设没有这种改变,没有排除那些不适合专业博主的客户,这将是非常难以开始的。最终扩展到”创作者的电子邮件营销”,现在包括播客、YouTubers、写作者、音乐人等等。即使拓展到更大的受众,仍然比针对所有用户群的竞争对手更加专注。
通过销售产生口碑。口口相传是实现增长的最佳方式,但需要你有很好的引导方式。通过选择一个利基市场,列出你的潜在客户,并直接与他们取得联系,起初是第一个客户,然后是 10 个、10O 个,当你建立起足够多客户群后,再启动你的联盟营销计划,让客户帮助你推荐客户,并获得推荐的佣金,当口碑传播开始时,他们将成为最为合适的人。
找到有效的方法并不断重复。网络研讨会是内森发现的第一个可扩展的增长渠道,一旦它得到回报,内森就决定全力以赴。在过去三年中,内森的运营团队已经完成了数百次网络研讨会,其中包括众多联盟合作伙伴。尽管刚开始很难,而且耗时、耗费精力,但非常有效。所以,当你找到有效的东西时,要准备好全力以赴,并不断重复它。
团队规模不决定收入。今天的 ConvertKit,有 38 名出色的团队成员,ARR 年收入超过 1800 万美元,每个团队成员超过 40 万美元,比任何同行都高得多。在这个阶段的创业公司,一般需要至少 75 名员工是正常的,但 ConvertKit 团队规模更小。这也意味着 ConvertKit 有更多的资金进行投资并精心制定自己想要的文化,而不是仅仅专注于人数目标。内森仍在努力在团队规模、效率和总产出之间找到适当的平衡点。
分享公司创造的利润收益。ConvertKit 的所有收入、成本支出都是公开透明的,团队成员可以看到整个公司的所有开销与收入,内森与整个团队分享公司 50%以上的利润。这样带来的效果是团队成员希望公司能够有效地花钱,为公司节省开支成本,从而换来更高的利润收益。因为利润会影响到公司中的每个人,这不仅仅是公司的钱,而是他们的钱。
说在最后。尽管内森主要精力放在了 ConvertKit,但他的电子书、课程放在个人博客上,每年还能给他创造一些收入来源,年收入约月 9000-30000 万美元左右,随着内容越来越老,越来越过时,这部分的收入正在减少。他所在的农场附近有一家小旅馆,内森进行了改造和放在 Airbnb 上出租,在 2018 年赚了 10459 美元。
现在,随时 ConvertKit 项目的收入越来越多,内森终于有钱投资多年来自己想做的项目,包括活动,纪录片和书籍出版等项目。进行一些创业项目投资,还买了自己喜欢的特斯拉电动汽车,一辆二手 2016 款 ModelSP90D(购买二手车意味着可以节省大约 50000 美元的价格)。在 2018 年,内森以 140 万美元的价格购买了内华达山脉的塞罗戈多(整个城镇),包括矿山和 336 英亩的土地,成为了该镇的新主人,他打算重新规划并恢复该地的面貌,用于旅游观光用途。

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